2021年9月に11億円の資金調達を発表したガラパゴス社。WEB広告のクリエイティブ制作や改善施策をデータに基づく科学的なアプローチで高速に実現する「AIR Design」を提供しています。ガラパゴス 代表取締役CEOの中平 健太氏に、STRIVE インベストメントマネージャーの古城がお話をうかがいました。

ヒットを打ち続けるデザインの製造工場「AIR Design」

古城：ガラパゴスは2021年9月にシリーズAで11億円の資金調達をされましたが、2009年の創業から数えて11年経つんですよね。今日はその歴史についてもうかがいたいと思っています。まずはメインの事業になっている「AIR Design」について、どのようなサービスか教えてください。

中平さん（以下、中平）：「AIR Design」はバナーやLP、動画などインターネット広告の制作と改善をワンストップで提供するサービスです。デザインはこれまで属人性が強いアートの世界でした。そこにAIとデータに基づく科学的なアプローチを持ち込み、高品質なクリエイティブ制作と圧倒的な生産効率を実現しています。サービス開始から2年がたち、導入企業は300社を超えました。

参照：ガラパゴス社紹介資料

古城：「AIR Design」は、デザインの製造工場のようなイメージで、人がやる部分とAI等のシステムがやる部分が各々の得意・不得意で役割分担され、デザインプロセスが事細かに管理されていますよね。最初からすごいクオリティのデザインがポンと出てくるというよりは、データを活用することで良いデザインが効率的につくれるようになる。「AIR Design」はそういうサービスだと理解してます。

中平：僕たちは「ヒット4本継続の法則」という考え方をしていて、1回のヒットでお客さまは「ふーん」となり、2回目で「へぇー」、3回目で「えっ……!?」、4回目で「OK！」みたいな。人間ってそういう心理だと思ってるんです。3カ月で4回、誰がやってもヒットが打てるように科学することが大事で、そこにいま注力しています。

デザイン産業はとてもアナログでレガシーだった

古城：ガラパゴスはもともとWEB制作やスマホアプリの受託開発をされていました。そこから「デザイン×AIでいこう」と決断したのはどういった経緯があったのでしょうか？

中平：2009年に創業して5〜6年で社員数30人ほど、売り上げ3億円くらいになりました。それで良かったとは思わなくて、テクノロジーの未来を考えたとき「事業の工程として大きく関わっている『デザイン』『コーディング』『テスト』の3つは、いずれ自動化やAIによって侵食される」という危機感を持っていたのです。だから、自分たちはどれかで勝たなければいけないと考えました。

ただ、テストの自動化もコーディングも他社がやるだろうなと思っていました。一方、デザイン領域には誰も踏み込んでいないし、当時はまだとてもアナログでレガシーでした。COOの島田、CTOの細羽と何度もディスカッションしてうまれたのが”AIを活用したロゴ作成サービス”のアイデアだったんです。

クラウドソーシングで募集されている案件を自動で取ってきて、ロゴを自動生成して自動投稿すれば一定確率で売り上げが出るのではないかと考えたんです。それで研究開発に2年くらい、1億円かけてAIロゴ作成サービスを作りました。

古城：なるほど、でも中平さんはTwitterで「ロゴ作成サービスの事業は3年ほど沼にハマった」とツイートされていましたよね。

中平：そうなんです。売り上げが100万円程度で粗利は出ませんでした。まず、うまく自動生成できても微調整やその後の手直しはデザイナーがやることになります。ロゴは分析、改善を続けるデザインと言うより、アートの要素が強い。デザイナーの手間が想定していたより多いことに始めてから気付きました。

古城：踏み込んだマーケットそのものに問題があったということですね。

中平：ロゴってデザイナーがいろいろな情報を整理して、技術や経験に基づいて生み出される価値のあるクリエイティブなのですが、完成したものだけを見ると10分くらいで作れそうな気もするじゃないですか。「小さいし、すぐできるから2万5000円でいいよね？」みたいな世界で、マーケットも大きくはない。この商習慣を変えるのは非常に難しいと感じました。

デザイナーが幸せになる世界をつくれると思った

古城：それでもっとマーケットサイズの大きいLP領域に方向転換したのですね。

中平：2019年の頭から「B-SKET」というアクセラレーションプログラムに参加したのですが、その中で広告デザインのマーケットが大きいこと、LPが発注側にも制作側にも嫌われていることに気付きました。さらに有名な広告運用会社を経営している友人に「LPで商売しようと思う」と話したら、「絶対止めたほうがいいよ。沼だよ」と言われて、「よしやろう！」と決めました（笑）。「俺が解き明かせば圧勝できるじゃん」と思ったんです。今まで培ってきたロゴ制作の技術をLP制作に転用して、2019年9月に「AIR Design」のLP版をリリースしました。通常40日かかる制作期間を10日に短縮して、ABテストを含めたPDCAを1カ月で回していけるサービスです。

古城：人がやりたくないところって意外とビジネスチャンスになりやすいですよね。みんながやりたくないことをやるからこそ価値がある。

中平：例えば、SHIFTさんの事業であるソフトウェアテストも、みんなやりたくないんですよね。ただ、創業者の丹下さんは人がやりたくなくて沼っぽいところをゴリゴリとプロセステクノロジーで取りに行った。僕にとってのそれがデザインだったんです。

「AIR Design」をリリースしてから、デザインの産業にはすごく貧乏で苦しんでいる人がたくさんいることに気付きました。僕はもともとインクスで製造業のコンサルをしていましたから、デザイン産業に製造業のプロセスとテクノロジーを持ち込んでビジネスモデルを変革すれば、デザイナーが幸せになる世界をつくれると思ったんです。「それができるのは僕しかいない」と思ってやっています。

古城：プロセス・テクノロジーのインクスから始まり、ガラパゴスの創業で受託開発を行い、AIロゴ製作事業を経て「AIR Design」のリリースと、全体の流れを俯瞰してみると要素要素が繋がっていますよね。

中平：もともと考えてたのか後付けなのかわからないですけど、綺麗なストーリーに聞こえますよね（笑）。でも「AIロゴ」に至る前も10個ぐらいトライして失敗しているんです。受託開発で得たお金を使って新事業に投資するということを何年も慣れ親しんでやってきたので、ガラパゴスの伝統ですね。11回目でようやくです。

古城：諦めずにトライし続けられるのが素晴らしいですね。

中平：それは、インクスの同期だった島田と細羽の存在が大きいです。また、GMの平井は本当に代わりのきかない宝だなと思っています。

古城：つらいときに乗り越えられるというのは、経済合理じゃないところの仲の良さがあってこそだと思います。そこが無いと、経済合理がなくなった瞬間にバラバラになってしまう。僕はガラパゴスのそういうところもすごく好きです。でも、今まで仲が悪くなることはなかったのですか？

中平：創業から1年後くらいにありました。その時はお互いに話さなくなったことが原因でした。人間って知らないことが増えると嫌いなってしまうんですよね。それでお互いを知る状態をどうやって作るかと考えて、土曜日に3時間くらいみんなででおしゃべりすることにしました。これ、実はグリーを参考にしたんです。島田がグリーの創業期に代表の田中さんやCTOの藤本さんが集まっておしゃべりするというのをやっていたという話を知って、「うちでもやろう」と言ってくれたんです。

古城：みんな課題意識があって、ちゃんと話して関係性を元に戻せるのは、信頼関係があるからこそですよね。これがガラパゴスのカルチャーの浸透にも繋がっていると思います。社長一人だけだとなかなかメンバーに伝わらないのですが、マネジメント層が一枚岩だからこそ、メンバーにカルチャーがしっかり浸透して、強い組織になるんだと思います。

「ガラパゴスのフィロソフィーが、僕の人生」

古城：STRIVEが最もガラパゴスに魅力を感じたのはプロセスハックができるところなんですが、僕がすごく良いなと思ったのは、それを組織に対してもできている点です。

中平：組織に対しては「見せる化」を徹底しています。顧問の遠藤さん（元ローランド・ベルガー日本法人元会長）から「見える化どころじゃない、見せる化だよ」という良い言葉を頂いて、全ての工程において見せる化をしています。とにかく人間って見えると動くんです。

古城：製造業でも今は工場のラインでセンサーをつけてデータを「見える化」するのはできているのですが、「そのデータに基づいて何をすればいいんだ？」で止まっている会社さんはけっこう多い。「このデータが示すインサイトはこうだから、次はこうする」みたいなところまでいけると、組織が常に正しい方向に向かうようになります。ただ、「アクションにつながる見せる化」はけっこう難しいんですよね。

中平：意外とみんなやっていないんだということに最近気付きました。ガラパゴスでは毎日Slackに見せる化したグラフを投稿します。Slackは嫌でも見るので、そこでとにかくわかりやすく見せる。マーケもセールスも、採用もそうです。見せる化することで危機感を感じたり、逆に不安が減ったりします。数字が足りていなければGMが「私も現場に入ります」と行動することができる。一時的に厳しい状況だったとしても、未来が見えていれば先手で行動できる。これを当たり前に淡々と続けてコツコツ改善していけるのが、ガラパゴスの強さです。

参照：ガラパゴス社のSlack

古城：強いですね。今後もぜひ続けてほしいです。組織としてどんどん成長されることを期待していますが、中平さん個人としては夢みたいなものありますか？

中平：うーん……、「娘にかっこいい姿を見せ続ける」ですかね（笑）。20代の頃は「最短で年収1,000万円を目指す」とか「同期に負けたくない」とか考えていました。でも年収と幸福度は比例しないのを実感して無駄だと思いましたし、同期はみんな違うことをやっていて、勝つ勝たないとかもはやどうでもいい。40歳になって、「自分が生きたことによって100年間変わらなかったものが転換して、100年後にみんなからありがたがられる」みたいなことのほうが大事だと思えるようになりました。そこを目指してひた走ってます。

古城：それで中平さんにバチッと合ったテーマがデザインの産業革命だったわけですね。

中平：そうです。「プロセスとテクノロジーで人をよりヒトらしく」というのがガラパゴスのフィロソフィーなんですけど、僕の人生なんですよ。デザインもそうだし、いつか飲食とお笑いもテーマにしたいと思っています。食べてるとき、笑ってるときって幸せですよね。幸せを生み出す人たちが貧乏なのはおかしい。プロセスとテクノロジーで変革します。

まずはデザインの産業で、「AIR Design」を日本にとどまらず世界に届けることができる状態にしていきます。それができる企業になるというのが、いますごくやりたいことです。

古城：楽しみにしています。今日はありがとうございました！